Бюджет продаж и кредитная политика организации. Кредитная политика предприятия. Цели, задачи, этапы проведения кредитной политики. Относительные показатели финансовой устойчивости

Кредитная политика - это разрабатываемый предприятием механизм управления дебиторской задолженностью. Производственно-коммерческие предприятия формируют кредитную политику при предоставлении покупателям товарного (коммерческого) или потребительского кредита.

Оптимальная кредитная политика предусматривает расширение товарного (коммерческого) или потребительского кредита до тех пор, пока дополнительная сумма чистой прибыли от увеличения объема реализации товаров не сравняется с суммой потерь от отвлечения средств в дебиторскую задолженность, ее обслуживающую. Это условие может быть выражено следующим образом:

Чпр > Тздз,

Где Чпр - дополнительная сумма чистой прибыли от реализации товаров при предоставлении товарного (коммерческого) или потребительского кредита;

Тздз - текущие затраты, связанные с обслуживанием дебиторской задолженности и потерей дохода при отвлечении от нее средств предприятия.

Инструменты кредитной политики

Кредитная стратегия предприятия предполагает использование инструментов кредитной политики. Охарактеризуем подробнее эти инструменты.

1. Анализ привлечения и использования кредитных (заемных) средств в предшествующем периоде . Цель такого анализа - выявление объема, состава и форм привлечения заемных средств предприятием, а также оценка эффективности их использования.

• изучается динамика общего объема привлечения заемных средств в рассматриваемом периоде; темпы этой динамики сопоставляются с темпами прироста суммы собственных ресурсов, объемов операционной и инвестиционной деятельности, общей суммы активов предприятия.
• определяются формы привлечения заемных средств, анализируются в динамике удельный вес сформированного финансового кредита и внутренней кредиторской задолженности в общей сумме заемных средств, используемых предприятием.
• определяется соотношение объемов используемых предприятием заемных средств по периоду их привлечения. В этих целях проводиться соответствующая группировка используемого заемного капитала по этому признаку, изучается динамика соотношения кратко - и долгосрочных оборотных и внеоборотных активов.
• изучается состав конкретных кредиторов предприятия и условия предоставления ими различных форм финансового и товарного (коммерческих) кредитов. Эти условия анализируются с позиций их соответствия конъюнктуре финансового и товарного рынков.
• изучается эффективность использования заемных средств в целом и отдельных их форм на предприятии. В этих целях используются показатели оборачиваемости и рентабельности заемного капитала. Первая группа этих показателей сопоставляется в процессе анализа со средним периодом оборота собственного капитала.

Результаты проведенного анализа - основа оценки целесообразности использования заемных средств на предприятии в сложившихся объемах и формах.

2. Определение целей привлечения кредитных средств в предстоящем периоде. Эти средства привлекаются предприятием на целевой основе, это условие последующего эффективного их использования. Цели привлечения заемных средств предприятия:

• пополнение необходимого объема постоянной части оборотных активов. Большинство производственных предприятий не имеет возможности финансировать полностью оборотные активы за счет собственного капитала. Значительная их часть финансируется за счет заемных средств;
• формирование переменной части оборотных активов. Какую бы модель финансирования активов не использовало предприятие, переменная часть оборотных активов частично или полностью финансируется за счет заемных средств;
• формирование недостающего объема инвестиционных ресурсов. Целью привлечения заемных средств в этом случае выступает необходимость ускорения проектов предприятия (новое строительство, реконструкция, модернизация), обновление основных средств (финансовый лизинг) и т.п.
• обеспечение социально-бытовых потребностей работников. В этих случаях заемные средства привлекаются для выдачи ссуд работникам на индивидуальное жилищное строительство, обустройство садовых и огородных участков и на другие аналогичные цели.
• другие временные нужды. Принцип целевого привлечения заемных средств обеспечивается и в этом случае, хотя такое привлечение краткосрочно и в небольших объемах.

3. Определение предельного объема привлечения кредитных средств. Максимальный объем этого привлечения диктуется двумя условиями:

а. Эффектом финансового левериджа . Так как объем собственных финансовых ресурсов формируется на предшествующем этапе, сумма используемого собственного капитала определена заранее. По отношению к ней рассчитывается коэффициент финансового левериджа (коэффициент финансирования), при котором его эффект будет максимальным. С учетом суммы собственного капитала в предстоящем периоде и рассчитанного коэффициента финансового левериджа вычисляется предельный объем заемных средств, обеспечивающий эффективное использование собственного капитала.

Эффект финансового рычага - это приращение к рентабельности собственных средств, получаемое благодаря использованию кредита, несмотря на платность последнего. Эта формула открывает перед финансовым менеджером возможности:

• определения безопасного объема заемных средств, расчету допустимых условий кредитования,
• облегчения налогового бремени для предприятия,
• определения целесообразности приобретения долей предприятия с теми или иными значениями дифференциала , плеча рычага и уровня эффекта финансового рычага в целом.

б. Обеспечением достаточной финансовой устойчивости предприятия , которую оценивают как с позиции самого предприятия, так и с позиции возможных его кредиторов. Это обеспечит впоследствии снижение стоимости привлечения заемных средств.

С учетом этих требований предприятие устанавливает лимит использования заемных средств в хозяйственной деятельности.

4. Оценка стоимости привлечения кредитов из различных источников. Такая оценка проводиться в разрезе различных форм заемного, привлекаемого предприятием из внешних и внутренних источников. Результаты такой оценки служат основой управленческих решений относительно выбора альтернативных источников привлечения заемных средств, обеспечивающих удовлетворение потребностей предприятия в заемном капитале.

5. Определение соотношения объема заемных средств, привлекаемых на кратко - и долгосрочной основе. Расчет потребности в объемах кратко - и долгосрочных заемных средств обосновывается на целях их использования в предстоящем периоде. На долгосрочный период (свыше 1 года) заемные средства привлекаются, как правило, для расширения объема собственных основных средств и формирования недостающего объема инвестиционных. На краткосрочный период заемные средства привлекаются для всех остальных целей их использования.

Расчет необходимого размера заемных средств в рамках каждого периода делают в разрезе отдельных целевых направлений предстоящего использования. Цель этих расчетов - установление сроков использования привлекаемых заемных средств для оптимизации соотношения долго- и краткосрочных видов. В процессе этих расчетов определяются полный и средний срок использования заемных средств. Полный срок использования заемных средств включает в себя три временных периода:

• срок полезного использования - период времени, в течение которого предприятие непосредственно использует предоставленные заемные средства в хозяйственной деятельности;
• льготный период - период времени с момента окончания полезного использования заемных средств до начала погашения долга. Это резерв времени для аккумуляции необходимых средств;
• срок погашения - период времени, в течение которого происходит полная выплата основного долга и процентов по используемым заемным средствам. Этот показатель используется в тех случаях, когда выплата основного долга и процентов осуществляется частями по предусмотренному графику.

Расчет полного срока использования заемных средств осуществляется исходя из целей их использования и сложившейся на финансовом рынке практике установления льготного периода и срока погашения. Средний срок использования заемных средств представляет собой средний расчетный период, в течение которого они находятся в использовании на предприятии. Он определяется по формуле:

ССз = СПз / 2 + ЛП + ПП / 2

• ССЗ - средний срок использования заемных средств;
• СПЗ - срок полезного использования заемных средств;
• ЛП - льготный (грационный) период;
• ПП - срок погашения.

Средний срок использования заемных средств определяется:

• по каждому целевому направлению привлечения этих средств;
• по объему их привлечения на кратко - и долгосрочной основе;
• по привлекаемой сумме заемных средств в целом.

Соотношение заемных средств, привлекаемых на кратко - и долгосрочной основе, может быть оптимизируют с учетом стоимости привлечения.

6. Определение форм привлечения кредитных средств , которые дифференцируются в разрезе финансового кредита, товарного кредита и прочих форм. Выбирают формы привлечения заемных средств согласно из целей и специфики хозяйственной деятельности.

7. Определение состава кредиторов. Этот состав определяется формами привлечения заемных средств. Кредиторы предприятия - постоянные поставщики, с которыми установлены длительные коммерческие связи, а также коммерческий банк, осуществляющий расчетно-кассовое обслуживание.

8. Формирование условий привлечения кредитов. К числу этих условий относятся:

а. Срок предоставления кредита - определяющее условие. Оптимален срок предоставления кредита, в течение которого полностью реализуется цель привлечения (например, ипотечный кредит - на срок реализации инвестиционного проекта; товарный кредит - на период полной реализации закупленных товаров и т.п.).

б. Ставка процента за кредит - характеризуется тремя параметрами: формой, видом и размером.

в. Условия выплаты суммы процента - характеризуется порядком выплаты. Этот порядок сводится к трем вариантам:

• выплате всей суммы процента в момент предоставления кредита;
• выплате суммы процента равномерными частями;
• выплате всей суммы процента в момент уплаты суммы основного долга.

При прочих равных условиях предпочтительней третий вариант.

г. Условия выплаты суммы основного долга - характеризуются предусматриваемыми периодами его возврата. Эти условия сводятся к трем вариантам:

• частичному возврату суммы основного долга в течение общего периода функционирования кредита;
• полному возврату всей суммы долга по истечении срока использования кредита;
• возврату основной или части долга с предоставлением льготного периода по истечении срока полезного использования кредита.

При прочих равных условиях третий вариант является для предприятия предпочтительней.

е. Прочие условия, связанные с получением кредита - предусматривают:

• необходимость страхования,
• выплаты дополнительного комиссионного вознаграждения банку,
• разный уровень размера кредита по отношению к сумме заклада или залога и т.п.

9. Эффективное использование привлеченных кредитов. Критерием такой эффективности выступают показатели оборачиваемости и рентабельности капитала.

10. Своевременные расчеты по полученным кредитам. Для этого по крупным кредитам может заранее резервироваться специальный возвратный фонд. Платежи по кредитам включаются в платежный календарь и контролируются в процессе мониторинга текущей финансовой деятельности. На предприятия, привлекающих большой объем заемных средств в форме финансового и товарного (коммерческого) кредита, политика привлечения заемных средств детализируется затем в разрезе указанных форм кредита.

Страница была полезной?

Еще найдено про кредитная политика

1. Об анализе влияния кредитной политики предприятия на состояние дебиторской задолженности
   В теории и на практике различают в основном следующие две разновидности кредитной политики которые могут оказать влияние на величину включаемых в расчет отдельных слагаемых коэффициента оборачиваемости
2. Формирование кредитного рейтинга покупателей в целях дифференциации условий коммерческого кредита
   Грамотно разработанная кредитная политика позволяет максимизировать денежный поток и компенсировать риск принимаемый на себя компанией что в
3. Анализ дебиторском задолженности коммерческой организации
   Изменение рыночных условий приводит к необходимости пересмотра организацией своей кредитной политики Кредитная политика в отношении дебиторов должна состоять из общих направлений по которым будут приниматься
4. О систематизации мер по предотвращению просроченной дебиторской задолженности предприятия
   В этих случаях предприятию необходимо грамотно определить условия отсрочки и или рассрочки поступлений а значит разработать оптимальную кредитную политику Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов
5. Кредитная политика предприятия: переход к системному управлению
   В силу этого определение характера кредитной политики степень ее агрессивности многофакторная проблема не имеющая однозначного решения Дилемма с которой сталкивается
6. Факторы, влияющие на оборачиваемость дебиторской задолженности
   Полученные данные и результаты будут полезными для компаний которые занимаются разработкой и усовершенствованием кредитной политики Введение Дебиторская задолженность остается одной из важных частей активов предприятий и коммерческих фирм
7. Системный подход к управлению дебиторской задолженностью
   Они же предлагают механизмы позволяющие влиять на ее величину через кредитную политику Несмотря на общее понимание цели управления дебиторской задолженностью в научной литературе нет единства
8. Инструментарий управления дебиторской задолженностью предприятия
   Значительное влияние на возрастную структуру дебиторской задолженности предприятия оказывает тип его кредитной политики Агрессивная кредитная политика предприятия смещает структуру его дебиторской задолженности в сторону задолженности с
9. Денежно-кредитная политика
   Денежно-кредитная политика - является совокупностью действий государства в области денежного обращения и кредита направленных на
10. Факторы, влияющие на образование и погашение дебиторской задолженности
    В С Зимина считаем что оба вышеуказанных фактора взаимодополняют друг друга и вполне логично их объединить в одну группу назвав ее эффективность денежно кредитной политики На наш взгляд эта группа акцентирует внимание на количество денег находящихся в обращении
11. Управление кредитным портфелем организации
    Сделан вывод о том что для формирования эффективной кредитной политики организации возможно использование традиционных инструментов управления кредитным портфелем кредитной организации Управление дебиторской задолженностью
12. Особенности финансовой политики компаний в условиях кризиса
    Представлены особенности кредитной политики в условиях кризиса рассмотрены меры по взысканию просроченной дебиторской задолженности Исследованы особенности политики
13. Коммерческий банк
    Кредитная политика коммерческого банка Кредитная политика коммерческого банка это совокупность факторов документов и действий определяющих развитие коммерческого банка в
14. Анализ кредитных рисков как один из современных способов совершенствования кредитной политики в АО АТФБанк
    Анализ кредитных рисков представляет собой один из современных способов совершенствования кредитной политики коммерческого банка Кредитные операции - самая доходная статья банковского бизнеса В то же
15. Управление задолженностью предприятия железнодорожного транспорта
    Для эффективного управления долгами на предприятиях должна формироваться и осуществляться особая система администрирования кредиторской задолженностью и дебиторской задолженностью то есть его кредитная политика Формирование политики администрирования задолженности предприятия должно реализовываться по следующим направлениям 1. Формирование оптимальной
16. Сравнительный анализ методик оценки финансового положения сельхозтоваропроизводителей, используемых федеральным и региональными банками
    Однако при выборе показателей учитываются особенность клиентуры и кредитная политика банка Так приоритетным направлением кредитной политики АО Россельхозбанк является финансирование предприятий агропромышленного комплекса
17. Анализ и управление дебиторской задолженностью в условиях финансового кризиса
    Формирование кредитной политики С целью минимизации рисков возникновения сомнительнойи безнадежной дебиторской задолженности в условиях финансового кризиса
18. Анализ кредиторской задолженности и мероприятия, направленные на ее снижение в предприятии
    Смену кредитной политики предприятия Кредитная политика в организации принимается как правило на год по истечении которого
19. Методические подходы к оценке кредитоспособности сельскохозяйственных организаций
    На этой основе должны быть выработаны соответствующие подходы к выстраиванию кредитной политики с предприятиями различных групп 5 Одним из способов преодоления отмеченных недостатков кредитной политики
20. Роль классификации в управлении дебиторской задолженностью
    Следует отметить что с увеличением срока погашения дебиторской задолженности растет риск ее невозврата что требует более жесткой кредитной политики предприятия Рассмотренные выше признаки ДЗ используются в бухгалтерском учете для составления бухгалтерской отчетности

На основе кредитной политики планируются направления и условия кредитования, разрабатывается порядок выдачи кредитов, формируется портрет потенциального заемщика, продумывается система скидок и поощрений, порядок возврата долга, формирование процентной ставки и другие нюансы кредитования.

Задача кредитной политики — определить кому, на каких условиях и в каком порядке выдавать кредит. Политика кредитования разрабатывается как коммерческими банками, так и предприятиями.

Кредитная политика банка

Руководству банка необходимо учитывать следующие факторы:

• уровень профессиональной подготовки сотрудников;
• размер процентных ставок;
• портрет потенциального заемщика.

Кредитная политика должна состоять из следующих элементов:

• цели и общие положения;
• ответственность сотрудников, занимающих определенные должности, за определенные этапы кредитования;
• этапы кредитования от привлечения заемщиков до выдачи кредита и условий кредитного договора;
• методы контроля исполнения кредитных договоров и управления процессом кредитования.

Кредитная политика предприятия

• когда можно сделать скидку или предоставить более выгодные условия клиенту;
• на какой срок допустимо оформлять рассрочку;
• какой порядок расчета наиболее предпочтителен;
• какие штрафные санкции следует прописывать в кредитном договоре;
• каким образом оповещать клиентов о предстоящих платежах;
• порядок действия в случае просрочек платежей;
• порядок рефинансирования задолженностей.

ТЕРМИНОЛОГИЯ, ОПРЕДЕЛЕНИЯ КРЕДИТНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.

Прежде чем перейти к вопросам кредитного менеджмента дадим определения основным терминам, используемым в этой области.

Дебиторская задолженность

Это сумма долгов, причитающихся организации от юридических или физических лиц за отгруженный, но не оплаченный товар.

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

(как объект учета)

• Нормальная
• Условно-просроченная
• Просроченная

Дебиторская задолженность является одним из основных активов Компании и оказывает непосредственное влияние на ее ликвидность, т.е. способность рассчитываться по долгам.

Дебиторская задолженность делится на:

• Нормальную (или текущую) – задолженность, по которой не наступил срок платежа, т.е. в рамках отсрочки платежа.
• Просроченную или подлежащую взысканию – задолженность, по которой наступил срок платежа.

Основным показателем, используемым в кредитном менеджменте для оценки дебиторской задолженности, служит период оборота товарного кредита. Этот показатель отражает, за какой срок в Компанию возвращаются денежные средства, вложенные в дебиторскую задолженность Покупателей. Этот показатель сравнивается с предоставленной отсрочкой платежа.

Отсрочка платежа

– это максимальный срок в днях, на который предоставлен кредит.

С момента отгрузки до наступления планового срока платежа дебиторская задолженность является нормальной или текущей и не подлежит взысканию.

С наступления планового срока платежа, т.е. с 1-го дня просрочки мы имеем право требовать оплату, а задолженность является просроченной.

В свою очередь в просроченной задолженности выделяют:

• Проблемную – задолженность со сроком образования 60-90 дн. сверх предоставленной отсрочки платежа.
• Сомнительную – задолженность со сроком образования свыше 90 дн. сверх предоставленной отсрочки платежа.
• Безнадежную – дебиторская задолженность, получение которой признано невозможным вследствие отказа суда либо арбитража во взыскании, либо вследствие неплатежеспособности должника, либо вследствие невозможности подтвердить долг из-за отсутствия или некачественно оформленных документов, а также если дальнейшее взыскание признано нецелесообразным.

Цель кредитного менеджмента

Ÿ - Увеличение объемов продаж.

Ÿ - Минимизация риска возникновения безнадежного долга.

Увеличения объема продаж в обстановке жесткой конкуренции можно добиться за счет предоставления кредита, но если мы предоставляем кредит мы обязаны предусмотреть мероприятия по защите денежных средств, вложенных в дебиторскую задолженность.

Основные проблемы, связанные с дебиторской задолженностью:

1) Активы компании (денежные средства), вложенные в дебиторскую задолженность замораживаются, что приводит к необходимости изыскания дополнительных средств для обеспечения текущих платежей (если нам поставщики предоставляют отсрочку платежа большую, чем мы предоставляем нашим покупателям, то компания не сталкивается с решением этой проблемы);

2) Увеличение объема заемных средств, что влияет на ликвидность компании, а также на прибыль, т.к. % по кредитам уменьшают прибыль;

3) Деньги имеют свойство терять свою стоимость во времени.

Кредитная политика

– это набор регулярно реализуемых процедур и регламентов, позволяющих поддерживать на приемлемом уровне риски Компании, возникающие в связи с коммерческим кредитованием Клиентов.

Являясь частью оборотных средств, дебиторская задолженность, а особенно неоправданно зависшая, сокращает оборачиваемость средств и тем самым уменьшает доход предприятия. Поэтому на сегодня важнейшим вопросом является правильная организация учета, анализа и возврата дебиторской задолженности. Кредитная политика тесно связана с маркетинговой политикой Компании и определяется стратегией развития. Ее целью является получение дополнительной прибыли за счет стимулирования продаж.

Разделяют три вида кредитных политик:

1. Мягкая – используется при захвате рынка, т.е. агрессии. Реализация идет за счет ослабления требований по предоставлению кредита (расширение продаж идет за счет рисковых групп клиентов), продолжения отгрузок при просрочке платежа и/или лимита кредита, мягких процедур по взысканию задолженности. При этом мы должны понимать, что в результате сталкиваемся с увеличением объемов долгов, и как следствие уменьшением прибыли при списании этих долгов.
2. Жесткая (характерна для монополистов) – противоположность мягкой. Цель этого вида кредитной политики поддержание на определенном уровне или повышение рентабельности бизнеса. Реализуется за счет отказа от взаиморасчетов с клиентами, относящимися к рисковым группам, сокращения отсрочки платежа и/или лимита кредита, введения платности кредита.
3. Умеренная – может включать различные элементы мягкой и жесткой политики.

Составные части кредитного менеджмента:

Кредитная политика Компании – это комплекс решений, включающих:

1. Условия предоставления кредита: кому, и на каких условиях предоставляем.
2. Мероприятия по защите кредита.
3. Порядок инкассации (востребования) задолженности.

Остановимся на каждой из составных частей Кредитной политики Компании:

1. 1. Условия предоставления кредита

Ÿ Оценка платежеспособности и деловой репутации клиента.

Ÿ Кредитная история.

Ÿ Срок оплаты.

Ÿ Кредитный лимит.

Ÿ Предоставление обеспечения.

Это так называемый «нулевой» цикл в кредитном менеджменте – работа с долгом до образования долга.

Цель:

• Выявить рисковые группы клиентов. Определить какой клиент скорее всего нам не оплатит.
• Определить оптимальные условия кредитования.

Эти цели достигаются путем сбора и обработки информации о клиенте. При работе на 0-м цикле необходимо помнить, что в начале работы любой клиент готов делиться информацией. При ведении переговоров необходимо создать выделяющийся образ Компании из ряда конкурентов (например, если все заискивают, то жесткая позиция выделит вас).

Необходимо определить:

1) Кто руководит.

2) Кто платит.

3) Кто является потребителями, и на каких условиях с ними работает наш клиент.

4) Как долго работает на рынке.

5) Какими активами (имуществом) обладает. (Если речь идет о значительных суммах кредита, необходимо запрашивать финансовую отчетность: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств).

Требования к предоставлению кредита

Ÿ Клиент не размещен в «Черном списке Клиентов» Компании.

Ÿ Является платежеспособным.

Ÿ Наличие кредитной истории (желательно положительной).

Ÿ Определение оптимальных условий кредитования.

Ÿ Предоставление обеспечения кредита (для новых клиентов от 1,5 млн. руб., для старых – от 3 млн. руб.).

В Компании «К» для предотвращения кредитования неблагонадежных клиентов используется «Черный список клиентов».

Основания к размещению в «черном списке»:

• максимальный срок просрочки по первой неоплаченной накладной составляет более 180 дн;
• по должнику инициировано истребование задолженности в судебном порядке;
• по должнику имеется достоверная информация о фактах мошенничества;
• по должнику инициирована процедура банкротства или ликвидации.

Список формируется как по данным о клиентах Компании, так и по данным других поставщиков.

Оценка платежеспособности оценивается по ряду критериев при анализе финансовой отчетности, а также истории взаиморасчетов. В Кредитном отделе Бюджетного Управления разработана Рейтинговая оценка, которая позволяет определить уровень риска и оптимальные условия кредитования.

Виды обеспечения, принимаемые в Компании «К»:

1. Банковская гарантия.
2. Поручительство третьего лица. Обязательное условие: поручитель должен обладать имуществом, стоимость которого намного больше предоставленного лимита кредита.
3. Залог: недвижимость, автомобили, оборудование, другое. Когда рассматривается вопрос о предоставлении залога необходимо оценить стоимость предмета залога, наши потери при реализации предмета залога, а также способность товара терять свою стоимость.

Определение условий кредита

Отсрочка платежа, оборачиваемость запасов клиента, оборачиваемость дебиторской задолженности

При определении отсрочки платежа необходимо:

Учитывать срок, на который наш клиент предоставляет кредит своим покупателям, а также количество клиентов и сегментацию клиентской базы Клиента;

Учесть периодичность расчетов;

Учесть периодичность закупок для определения лимита;

Показать модель доходности.

2. Мероприятия по защите кредита

Ÿ Остановка отгрузок при наличии просроченной задолженности и/или превышении лимита кредита.

Ÿ Реструктуризация долга.

Ÿ Ограничение кредитного лимита.

Ÿ Перевод на другие условия сотрудничества при систематических нарушениях платежной дисциплины.

Отгрузка. Уровень компетенции сотрудников.

Основания отгрузки при ПДЗ

Ÿ Платежное поручение.

Ÿ Гарантийное письмо.

Ÿ Согласованная с кредитным контролером схема реструктуризации долга.

Важно четко знать обязательные требованиях к платежным поручениям, гарантийным письмам и схемам реструктуризации.

3. Порядок инкассации (востребования) задолженности

Ÿ Внутреннее инкассо (система взыскания):

Система письменных уведомлений.

Телефонные переговоры.

Личная встреча.

Ÿ Внешнее инкассо - судебное воздействие.

Зависимость риска невозврата от своевременности работы с долгом

Практика показывает, что чем больше срок дебиторской задолженности, тем ниже вероятность ее получения. На графике видна зависимость риска невозврата от времени. Успешность взыскания долга также зависит от гибкости.

УСЛОВИЯ КРЕДИТОВАНИЯ

Условия кредитования:

Ÿ оценка платежеспособности Покупателя,

Ÿ определение срока оплаты и кредитного лимита.

Ÿ оценка необходимости предоставления обеспечения кредита

Именно благодаря условиям кредитования Компания и ее сотрудники могут легко классифицировать клиентов, быстрее и проще определять тех, с кем следует и с кем не следует работать. Это так называемый «нулевой» цикл в кредитном менеджменте – работа с долгом до образования долга.

Цель: выявить рисковые группы клиентов. Определить какой клиент скорее всего нам не оплатит.

Определить оптимальные условия кредитования: отсрочку и лимит.

Если Вы пересматриваете кредитные условия работы с клиентом, вам поможет при определении отсрочки период оборота ДЗ клиента.

Если Вы впервые заключаете с клиентом договор кредита, что необходимо учитывать ассортиментный ряд, который собирается закупать клиент. Изначально отсрочка на бумагу как на высоколиквидную продукцию и менее доходную, в то же время, ниже, чем на канцтовары.

В работе с новыми клиентами необходимо установить для них минимальные критерии: строго определите набор документов и данных о клиенте, которые будут соответствовать заранее установленным Вашей компанией требованиям (Об этом подробно говорилось в Сборнике № 9, раздел «Использование юридической информации для снижения рисков на этапе начала сотрудничества с клиентом в кредит»).

В случае если данные критерии не выполняются

то кредит не может быть предоставлен ни при каких условиях.

Оценка платежеспособности Покупателя.

Производится на основании:

• Кредитной истории клиента (если есть). Если клиент допускал и/или имеет просрочку платежа свыше 30 дней, и/или передавался в работу служб, то решение о выдаче ТК такому Покупателю принимает Кредитная комиссия Компании «К».
• Бухгалтерской отчетности клиента (баланс, отчет о прибылях и убытках). В балансе обращаем внимание на наличие у клиента основных средств, а также на текущую и быструю ликвидность активов.

Для определения Коэффициента текущей ликвидности необходимо сумму оборотных активов (раздел II баланса) разделить на сумму краткосрочных обязательств (раздел V баланса). Нормативное значение = 2.

Коэффициент быстрой ликвидности исчисляется по более узкому кругу оборотных активов, когда из расчета исключена наименее ликвидная их часть – запасы: дебиторская задолженность + денежные средства делим на сумму краткосрочных обязательств. Нормативное значение = 1.

При согласовании выдачи ТК свыше 1,8 млн. руб. обязательно предоставление баланса и отчета о прибылях и убытках.

Важно!

Оценка необходимости предоставления обеспечения кредита

Производится по результатам оценки платежеспособности Покупателя. Если значения коэффициентов текущей и быстрой ликвидности ниже нормативных, а сумма запрашиваемого клиентом кредита превышает 1,5 млн. руб. для новых клиентов или 3 млн. руб. для постоянных клиентов, целесообразно провести с клиентом переговоры о предоставлении доп. гарантий оплаты по кредиту.

МЕРЫ ПО ЗАЩИТЕ КРЕДИТА

Кроме договора с клиентом юридически защитить кредит можно, подписав:

Товарно-транспортную накладную;

Акт приема-передачи (или акт выполненных работ).

Чем обстоятельнее Вы договариваетесь, тем лучше. Только не делайте это формально. Лучше детально обсудить условия в двух бумагах, чем «по-быстрому» подписать целую кипу документов.

А вот такие документы, как залог, банковская гарантия и гарантия поручителя представляют собой особую группу бумаг. Эти документы по ряду свойственных им особенностей являются очень хорошими рычагами давления на должника. Следовательно, каждый менеджер, работающий с кредитом должен быть знаком с ними очень хорошо.

ХОЧЕШЬ НАУЧИТЬСЯ ДОГОВАРИВАТЬСЯ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГА! ПРИХОДИ К НАМ НА ТРЕНИНГ
ПО

Кредитная политика - звучное название, подразумевающее под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо в следствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”.

В среднем по промышленности дебиторская задолженность занимает более 50 % от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не как на болото, где единственная цель - выбраться из трясины (или как выражаются некоторые директора - выжить), а как на поле возможностей для реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Если западные предприятия, в стремлении остаться конкурентоспособными, проводят широкомасштабные компании, выигрывая десятые, а то и сотые доли процентов в улучшении тех или иных показателях, российский бизнес до сих пор располагает возможностью увеличения экономической рентабельности в десятки, а то и сотни процентов при постановке эффективных процедур регулярного менеджмента. Накопленный за последние годы негативный опыт хозяйствования лишь увеличивает шансы добиться успеха при незначительных усилиях, лишь бы не попасть за черту, после которой начинаются необратимые последствия.

Простота поставленных вопросов, тем не менее, подразумевает под собой определенные волевые решения менеджеров, помноженные на методичную работу бухгалтеров и экономистов. Наивно полагать, что разработку кредитной политики можно поручить отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов.

В некотором смысле, отсутствие жестких правил и контроля за их исполнением со стороны высшего руководства способствует формированию творческого подхода к выполнению работы со стороны функционального менеджмента. Что касается работы с дебиторами, то в российской практике сложилась даже особая терминология этой сферы - рынок долгов. Однако, следуя рыночным же критериям не трудно сделать вывод, что чем больше емкость этого самого рынка, тем комфортней на нем работать. Творческое решение задач, с которыми приходится сталкиваться игрокам долгового рынка, может привести к чудовищным последствиям, если игнорировать системообразующие цели основного бизнеса.

Утверждение о том, что одним из факторов низкой конкурентной позиции российских товаропроизводителей, является отсутствие ясного понимания своей стратегии в отношении коммерческого кредитования не является новым. Пытаясь снизить негативные последствия от творческих инициатив работников сбытовых структур, многие директора самостоятельно стали принимать решения по наиболее значимым покупателям. И как следствие, уже сами попали в патовую ситуацию. На каких условиях следует производить отгрузку продукции? Когда выгодно идти на уступки по срокам оплаты? Где находится черта, после которой необходимо ужесточать согласованные ранее условия? Во что обойдется предприятию заключение очередного крупного договора? И десятки других вопросов, откладывать решения по которым убийственно для предприятия, а получить экономически взвешенный ответ затруднительно, если интуиция не поддерживается проверенными рецептами и рекомендациями.

Кредитная политика и призвана выступать в роли некоторой “поваренной книги”, ограничивая безумство творческих инициатив и личный расчет отдельных индивидуалов. Содержательной основой кредитной политики являются инструменты , которыми руководствуются сбытовые структуры при предоставлении кредита поставщикам и стандарты предоставления кредитов, устанавливающие разумные правила и ограничения.

Инструментарий для формирования кредитной политики

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них.

Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?” в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю. Вследствие широкого распространения, метод оценки кредитной истории получил различные интерпретации, поэтому интересно рассмотреть его использование на конкретном предприятии.

Для оценки кредитной истории основных дебиторов на заводе по производству электроинструмента было выделено пять основных показателей:

• период работы с покупателям - масштабом для измерения были взяты полугодия;
• период существования самого предприятия (количество лет с момента его государственной регистрации);
• объем накопленной дебиторской задолженности свыше одного квартала - для этого понадобилось предварительно построить реестр старения счетов дебиторов (Таб. 1);
• среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя, за последние полгода;
• чистый денежный поток при расчете (определялся как сумма расчетов за отгруженную продукцию взвешенная по стоимости товаров, поступающих по бартерному обмену).

Таблица 1

Введение показателя чистого денежного потока в первую очередь связано с большой долей бартерных операций и необходимостью оценить реальную денежную массу, поступающую за отгруженную продукции. Так как предоставление кредитов своим покупателям в основном обосновано ростом объемов продаж, то на предприятии решили, что не имеет смысла стимулировать продажи, приносящие минимальный денежный поток.

Рассчитывался показатель чистого денежного потока следующим образом:

где NM - чистый денежный поток,
С - объем оплаты за отгруженную продукцию, поступившая в денежном эквиваленте
Qn - объем n-го бартерного товара в стоимостном выражении,
P(a)n - рыночная цена n-го товара при оплате “живыми” деньгами;
P(m)n - учетная цена n-го товара, зафиксированная в платежных документах.

На следующем шаге все показатели были переведены в 100 бальную шкалу. При этом, наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Так при отсутствии у предприятия дебиторской задолженности со сроком свыше одного квартала, по данному показателю у него будет зафиксировано 100 баллов. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия. Например, для ЗАО “Инструмент” таблица расчета рейтинга представлена на Таблице 2.

Веса значимости на заводе по производству электроинструмента были проставлены директором предприятия. Однако, их возможно рассчитать и на основе прошлых данных работы предприятия. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

Таблица 2

Полностью полагаться на данные прошлых периодов не стоит - слишком динамично изменяется окружение предприятия и условия работы с ним. Однако, альтернативные расчеты могут выявить не замеченные ранее противоречия и предложить дополнительные варианты. Следует не забывать один из основных принципов управления - качество принятого решения прямо пропорционально зависит от количества рассмотренных вариантов и объема проведенной аналитической работы.

Расчет взвешенных оценок по всем крупным дебиторам позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности.

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции большинство промышленных предприятий в России чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности.

Рассмотрим пример с оптовой торговой компанией, реализующей хозяйственную продукцию и товары личной гигиены. По группе стиральных порошков на основе данных прошлых периодов и текущих переговоров с основными покупателями была построена зависимость между сроком предоставления коммерческого кредита и уровнем реализации или доходом (Таблица 3).

Таблица 3

Переменными затратами была признана стоимость единицы товара, который приобретался у изготовителя продукции. Остальные затраты связанные были отнесены к условно-постоянными. В результате был рассчитан вклад на покрытие (marginal profit), который находится как разность между доходом и переменными затратами, связанными с его получением. Так как объем продаж по расчетным данным возрастал при увеличении срока предоставления кредита при прочих равных условиях оптимальной стратегией являлось предоставление максимально возможного кредита по данной группе товаров.

Однако, занимаясь реализацией и других групп товаров фирма вынуждена была привлекать достаточно дорогие кредитные ресурсы для финансирования своих оборотных средств. Стоимость заемного капитала составляла 6 % в месяц. Поэтому при расчете оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать вклад на покрытие на затраты, связанные с предоставлением кредита, которые рассчитываются по следующей формуле:

где CC - затраты, связанные с предоставлением кредита (credit cost),
VC - переменные затраты, связанные с доходом (variable cost),
IR - стоимость привлеченного капитала (interest rate) в день,
T - период предоставления кредита (time) в днях.

Оптимальный срок предоставления коммерческого кредита по стиральному порошку составил 40 дней при вкладе на покрытие после выплаты расходов, связанных с привлечением капитала, равным 102 тыс. рублей (Рис. 1).

Скорректировав полученный расчет на риск возникновения невозвратной дебиторской задолженности возможно определить более реалистичный срок предоставления коммерческого кредита.

Таким образом, два изложенных выше метода, дополняя друг друга, иллюстрируют общий подход к разработке кредитной политики.

Стандарты предоставления коммерческих кредитов

Если продажами на предприятии занимается более одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению условий поставок по отношению к отдельным контрагентам влияют и на совокупные продажи. На некоторых промышленных предприятиях стала привычной практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно с директорским корпусом. Только это позволяет оперативно решать вопросы и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько в желании высшего руководства замкнуть на себя основные решения по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности ее исполнения. Неудивительно, что потребность в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в управленческом консультировании.

Как уже стало понятным из представленных выше инструментария основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются:

• объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);
• объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с российским бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);
• величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов предприятия вовсе не вводит новые нормативы, обязательные к исполнению и однозначные в своем толковании. Стандарты скорее заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями, чем в нормируемых величинах объемов и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами.

В отношении метода оценки кредитной истории, рассмотренного ранее, работа с рейтингом основных покупателем регламентируется следующим образом (Рис. 2):

• при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется;
• от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в оформлении продаж с помощью векселей, включающих процентный доход) или ограничениях на сумму кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;
• при более 70 баллах предоставляется кредит на обычных условиях (завод по производству электроинструмента предоставлял кредит на 30 дней и описывал в основных договорах штрафные санкции за просроченные платежи), а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

Регламентация управленческих решений о предоставлении кредита посредством бального рейтинга покупателей построена на элементарном принципе экономической отдачи (economic trade-offs), согласно которого все выгоды от принятия любого управленческого решения должны быть соотнесены с затратами по реализации этого решения. Выгодами в нашем случае является рост вклада на покрытие в результате увеличения объемов продаж, а затратами - стоимость привлекаемого капитала и прогнозируемый объем невозвратных долгов.

Прогнозируемый вклад на покрытие после выплаты затрат на привлекаемый капитал рассчитывается по следующей формуле:

где MPACC - прогнозируемый вклад на покрытие после выплаты затрат на капитал (marginal profit after cost of capital);
P(i) - вероятность i-го исхода;
MP - вклад на покрытие (marginal profit);
СС - затраты на капитал, привлекаемый для финансирования дебиторской задолженности (cost of capital);
С - полная себестоимость произведенной продукции

В примере с заводом по производству электроинструмента был рассчитан вклад на покрытие и выделена полная себестоимость по среднестатистическому изделию (Таблица 4).

Таблица 4

Затем, на основании данных предыдущих периодов были рассчитаны вероятности погашения дебиторской задолженности в течении срока, оговоренного в договорах - 30 дней, при просрочке платежа на два месяца - 90 дней, и при не возврате дебиторской задолженности.

Расчеты показали, ожидаемый вклад на покрытие по группе дебиторов, набравших менее 50 баллов не покрывает даже переменные издержки. Вторая группа покупателей дает предприятию положительный вклад на покрытие. Однако, при вкладе на покрытие, равном 30 тыс. руб. на одно изделие, при планируемом объеме продаж постоянные издержки не покрываются. Поэтому необходимо провести дополнительные расчеты, чтобы оценить потери от сокращения объемов продаж при отказе предоставлять коммерческий кредит и выгоды при его размещении. Предприятия, набравшие более 70 баллов, являются лучшей группой кредиторов, позволяя генерировать 44 тыс. рублей с каждой единицы изделия, направляемых на покрытие постоянных затрат и получения прибыли. После согласования полученных расчетов с личными представлениями руководство завода утвердило стандарты кредитной политики, которые были рассмотрены ранее (Рис. 2).

Следует понимать, что разработанные стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а если необходимо и преодоления ранее заданных ограничений. Так руководство Нью-йоркской биржи лет двадцать назад не пропустила на свои площадки, тогда еще неизвестные компьютерные фирмы, так как они не вписывались в разработанные стандарты. В результате была организована альтернативная биржа, на которой в настоящий момент котируются акции компаний, работающих в области высоких технологий (High- Tech), и по объему сделок и по значимости на мировом рынке она уже начинает перетягивать одеяло на себя.

Нет ничего странного в том, что директора предприятий осуществляют продажи некоторым контрагентам на чрезвычайно льготных условиях. Удивительно другое, зачастую они совершенно не понимают во что обходится предприятию подобная благотворительность. При наличии даже очень грубо сработанных стандартов, совершенно очевидно, что если покупатель не вписывается и в 50 бальный барьер, а заключить сделку с ним очень хочется, необходимо внимательно посчитать эффективность подобной операции, прежде чем принимать управленческое решение.